En el día a día nos encontramos con personas que tienen un talento especial o una capacidad notable en cualquier área, pero que no alcanzan el éxito que su potencial merece, por una razón simple: no saben vender, no les gusta, no se adaptan, no se sientes cómodos. En efecto, el proceso de vender es un arte que unas personas dominan con mayor naturalidad que otras, pero que siempre, sea cual sea la circunstancia, puede entrenarse. Las claves del éxito de un vendedor no apuntan a soluciones ni fórmulas mágicas, sino a mucho de conocimiento, de preparación, escucha activa y empatía.
Cada día que pasa estamos sometidos a los estímulos más diversos. Algunos pasan de manera intrascendente, sin que siquiera nos detengamos a notarlos. Otros, en cambio, quedan profundamente grabados en nuestra psique. Son muchos los factores que pueden llegar a influir en que elijas comprar una marca de ropa, un simple chocolate o incluso una casa. Del otro lado, está la acción de vendedores, disputándose la atención, la preferencia y la lealtad de los consumidores.
Si crees que las ventas no son tu fuerte, pero estás consciente de la tremenda importancia que tienen para alcanzar y mantener en éxito en cualquier proyecto, ¡sigue leyendo! Descubramos juntos las claves del éxito de un vendedor, que le permitirán crear, escalar y mantener en el tiempo, cualquier tipo de proyecto comercial.
5 claves del éxito de un vendedor
1. La Pasión
Jeff Bezos, fundador de Amazon y una de las mentes emprendedoras más brillantes de la era actual, decía que “Uno de los mayores errores que se cometen es provocar un entusiasmo forzado. Uno no elige sus pasiones; las pasiones lo eligen a uno”. A título personal, me parece una afirmación absoluta. Cuando sentimos una pasión auténtica y verdadera por lo que hacemos, lo transmitimos en cada acción.
Cuando llevamos esta premisa al plano de las ventas, nos encontramos con que la pasión es sin duda una de las claves del éxito de un vendedor, pues es la emoción que hace nacer en su corazón el impulso de ir por más, de lograr más, de escalar el siguiente nivel. Un vendedor que cree en su producto, que lo usa, que lo vive, que se apasiona por él, tendrá buena parte del camino al éxito garantizado.
2. El Sistema de Creencias
El sistema de creencias determina en gran medida la forma en la que nos va en la vida, en sus más variados aspectos. Bien decía el propio Henry Ford, “tanto si crees que puedes como si crees que no puedes estás en lo cierto”. Cuando hablamos de este concepto, nos referimos a un estado de nuestra mente en el que damos por cierta una premisa de forma absoluta. En base a este convencimiento actuamos, tomamos decisiones y forjamos nuestra realidad.
En este sentido, una de las claves del éxito de un vendedor se centra en su sistema de creencias. Si tienes creencias poderosas, que te impulsen a confiar en ti mismo, en tus capacidades, a ser resiliente y a no detenerte en los obstáculos, tendrás una mente poderosa y enfocada en objetivos claros. Si no es así, siempre podrás tomar conciencia de los aspectos en los que sientes mayores debilidades, y trabajar en mejorarlos.
3. El lenguaje y la seguridad
¿Recuerdas la última vez que cerraste una operación importante con un vendedor que se expresaba de mala manera, que era inseguro en el trato y no transmitía confianza sobre el producto que ofrecía? Probablemente no lo recuerdes, pues lo más seguro es que no hayas hecho la compra. Sin duda que no es posible alcanzar y sostener el éxito en las ventas, con un lenguaje inadecuado y transmitiendo inseguridad.
Apuesta a entrenar un lenguaje de precisión, en el que logres expresar tus ideas con claridad y de forma empática. No dejes resquicios de dudas o de temas abiertos. Entrena también tu seguridad en ti mismo, en tu lenguaje gestual y discursivo. El buen vendedor es aquel que logra mantener el dominio de la situación, transmitiendo credibilidad, pasión, experiencia y confianza.
4. La escucha activa
Así como un vendedor que transmita inseguridad y desconfianza, probablemente no cierre muchas ventas, uno que se vaya al extremo contrario es igual de nocivo. Seguro recordarás vendedores apabullantes, que no paran nunca de hablar. Esto es un error. Una de las claves del éxito de un vendedor es el desarrollo de la escucha activa paciente y empática. Solo a través de esta actitud podrás conocer profundamente a tu cliente y sus necesidades, para entonces ofrecerle soluciones que las satisfagan.
5. La construcción de relaciones
Buena parte de nuestras oportunidades en la vida tienen relación directa con nuestra personalidad, conocimiento, actitud y preparación para ejecutar nuestras labores. Pero otra fundamental, se vincula con los círculos de personas con quienes vamos estableciendo relaciones a lo largo de la vida.
La construcción de estos vínculos es una de las más importantes claves del éxito de un vendedor. Cuando nos proponemos sacar adelante un proyecto comercial, lo ideal es que lo pensemos a largo plazo. Y en ese camino de evolución irás naturalmente sumando clientes. Pero un gran potencial de crecimiento está en que esas personas que creyeron por primera vez en tu producto o servicio, permanezcan haciéndolo.
Es trabajo del buen vendedor lograr establecer una relación de cercanía y empatía con sus clientes, aportándoles un valor que haga que prefieran nuestro producto o servicio por encima de otros de la competencia. En ese proceso de construcción de relaciones y fidelización, está una de las grandes claves del éxito de un vendedor, y de que su modelo comercial escale y se mantenga en el tiempo.
